Wir stellen vor: Unser Team Vertrieb Gewerblich

Die Beratung von Kunden und die Vergleichbarkeit von Bankdienstleistungen haben sich in den letzten Jahren verändert. Zu Zeiten, in denen Sparkassenberatende ihre gewerblichen Kunden erreichen und beraten möchten, sind die Entscheider meist in ihrem Unternehmen eingespannt. Außerdem werden sie immer jünger und adaptieren private Verhaltensweisen auf die Firma. Studien der Sparkassen Consulting zeigen, dass die Ansprüche an einen Service- oder Produktabschluss steigen – es muss professionell, einfach und schnell gehen. Zudem ändert sich das Nachfrageverhalten deutlich: Kreditanfragen werden nicht mehr zwangsläufig bei der Hausbank gestellt und Prozesse müssen aus Sicht der Kunden auch im gewerblichen Bereich zunehmend digitalisiert und standardisiert sein. Doch daraus kann auch ein Problem entstehen: In einer digitalen Welt mit vollkommener Transparenz droht die persönliche Beziehung zur Hausbank an Bedeutung zu verlieren.

Hinzu kommt: Sparkassen stehen seit Jahren unter Ertragsdruck. Ertragstreiber für Sparkassen sind seit jeher ein erfolgreicher, gewerblicher Vertrieb und marktgerechte Giropreise. Um in diesen Bereichen erfolgreich Potenziale zu heben, sind zahlreiche Fragen zu beantworten.

Wissen Sie,…

• … wie Ihre gewerblichen Kunden auch unter Einsatz von Spezialisten im Bereich Payment, Giro/ZV, Private Banking und Versicherungen betreut werden möchten und sollten?
• … welche Zugangskanäle sie präferieren und wie die Ansätze Business-Line und Business-Center in die Vertriebsstruktur eingebaut bzw. optimiert werden können?
• … wie Sie das Firmenkundenportal optimal in die Vertriebs- und Serviceprozesse integrieren?
• … wie und in welchen Segmenten prozessual oder strukturell Effizienz geschaffen und Erträge gesteigert werden können?
• … wie Sie im gewerblichen Vertrieb Ihre Marktbearbeitung besser positionieren und an Ihrem Marktpotenzial ausrichten können?
• … wie Sie die vertriebsaktive Zeit Ihrer Beratenden optimieren können?
• … wie hoch die Preisbereitschaft Ihrer Kunden ist?
• … welche Mehrwertleistungen ein Girokonto attraktiv machen?
• … wie sich die konzeptionell entwickelten Veränderungen in den Vertrieb und in die Führungsarbeit integrieren lassen?

Sparkassen müssen sich zukünftig intensiv mit diesen und weiteren Fragen beschäftigen, um sich erfolgreich als kundenrelevantes Finanzinstitut positionieren zu können.  Wir von Seiten der Sparkassen Consulting begleiten im Unternehmensbereich Vertrieb & Digitales Tag für Tag viele Institute bundesweit zu diesen Fragestellungen, die erfahrungsgemäß institutsspezifisch differenziert diskutiert und bearbeitet werden müssen. Eines unser beratenden Teams, das Team Vertrieb Gewerblich, darf ich Ihnen kurz vorstellen:

Unser Projektteam erarbeitet mit Ihnen gemeinsam individuelle Projektlösungen. Dabei legen wir besonderen Wert auf eine enge und partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Ihrem Sparkassen-Projektteam und unseren Fachspezialisten. Unser Ziel ist eine nachhaltige Ausrichtung Ihres gewerblichen Vertriebs an den Bedürfnissen und Anforderungen Ihrer Kundinnen und Kunden.

„Für eine erfolgreiche Kundenansprache und motivierte Mitarbeiter müssen wir wissen, was unsere Kunden und Mitarbeiter bewegt – die Marktforschung bietet uns hier die besten Möglichkeiten.“

Marina Kaiser verantwortet die Marktforschung in der Sparkassen Consulting seit vielen Jahren – seien es repräsentative Bevölkerungs- und Unternehmensbefragungen oder Mitarbeiterumfragen. Valide Informationen über den Markt, die Kunden, den Wettbewerb und die Produktuniversen sind existenziell, um als Unternehmen adäquate strategische und operative Entscheidungen zu treffen. So bieten Unternehmensbefragungen Einblicke in die Marktanteile, die Relevanz der Produktberatung sowie den Einfluss auf die Zufriedenheit der Sparkassen- und der Konkurrenzkunden in den einzelnen Branchen oder bei Existenzgründern. Daneben unterstützt Marina Kaiser Sparkassen bei der Transparenzverbesserung und Effizienzoptimierung der externen Kommunikationsmaßnahmen. Zudem hilft sie dabei, interne Organisationsstrukturen rund um die Kommunikation zu gestalten und zu optimieren, zum Beispiel in Form von integrierten Kommunikationszentralen wie dem Newsroom.

„Die Digitalisierung und neue Marktteilnehmer sorgen für eine hohe Dynamik im gewerblichen Kundensegment. Wir begleiten Ihre Sparkasse bei der Neugestaltung des gewerblichen Vertriebs und denken dabei konsequent vom Kunden zum Konzept.“

Dominik Pfeifferling verstärkt seit März 2021 unser Team. Durch seine vertriebliche Erfahrung im gewerblichen Kundensegment, die er innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe und bei einem FinTech gesammelt hat, entwickelt er Konzeptionen im gewerblichen Vertrieb und bei Baufinanzierungsprozessen. Neben den gewerblichen Vertriebsthemen ist er ebenfalls in unsere Giropreisprojekte und die Einführung unseres Kundenbindungsprogramms S-Bonusprogramm eingebunden.

„Mein Ziel ist, die Provisionserträge der Sparkasse signifikant und nachhaltig zu steigern. Mein Weg ist, die Projekte gemeinsam mit der Sparkasse stringent und ergebnisorientiert durchzuführen.“

Frank Schüssler ist seit mehr als zwei Jahrzehnten in der Sparkassen-Finanzgruppe und der Sparkassen Consulting tätig. Seine vielfältigen und umfassenden Erfahrungen bringt er in jedes Projekt rund um die Optimierung der Giropreise und unser Kundenbindungsprogramm S-Bonusprogramm mit ein.

„Meine Leidenschaft ist es aufzuzeigen, dass sich die Sparkassen auch im gewerblichen Bereich digital fit halten müssen. Damit uns das gelingt, begleite ich Sie von der Konzeption bis zur Mitarbeiterbefähigung.“

Joy Orire ist seit 2021 im Team Vertrieb Gewerblich. Nach ihrer Ausbildung übernahm sie die Verantwortung dafür, als Teamleiterin die BusinessLine der Stadtsparkasse München zum Erfolg zu führen. Dadurch hat sie Erfahrung im Aufbau von neuen Geschäftsbereichen sammeln können und den Fokus dabei auf das Firmenkundengeschäft gelegt. Joy Orire unterstützt und berät Sparkassen bei der Gestaltung von Vertriebswegen rund um das Firmenkundengeschäft, von der Analyse bis zur Umsetzung der ISP und der Mitarbeiterbefähigung.

„Die Sparkassen stehen in einem tiefgreifenden Umbruch. Zeitgemäße Prozesse und kundenzentrierte Lösungen sind gefragter denn je. Eine starke Marke und wettbewerbsfähige Lösungen können dem wachsenden Wettbewerb erfolgreich begegnen.“

Waldemar Stiller ist seit 2022 Berater bei der Sparkassen Consulting. Mit Berufsstationen im genossenschaftlichen Bankensektor und der Sparkassen-Finanzgruppe bringt er seine Vertriebserfahrung aus langjähriger Firmenkunden- und Kreditberatung mit ein. Sein weiterer Beratungsfokus liegt im Change-Management, also der Ergebnissicherung konzeptioneller Projekte in Hinblick auf die Umsetzung. In der Begleitung von Projekten zu Giro-Pricing und Sparkassen Bonusprogramm bringt er seine vertrieblichen Erfahrungen und betriebswirtschaftliche Überlegungen mit ein.

„Effiziente vertriebliche und digitale Prozesse lassen Raum für eine ausgezeichnete Kundenberatung und gewährleisten gleichbleibende Qualität. Die konsequente und systematische Nutzung von Vertriebskonzepten erhöht die Rentabilität des gewerblichen Kundengeschäfts nachhaltig.“

Stefanie Albani ist seit 2022 Teil des Teams Vertrieb Gewerblich. Nach Erfahrungen im Privatkundengeschäft war sie zuletzt über 10 Jahre als Gewerbekundenberaterin tätig. Ihr langjähriges praktisches Know-how in der Kundenberatung und im Finanzierungsgeschäft nutzt sie für Weiterentwicklungen von Vertriebskonzepten im gewerblichen Vertrieb. Weiterhin erwarb sie Kenntnisse im Bereich angewandte Psychologie durch ein berufsbegleitendes Masterstudium im Bereich Wirtschaftspsychologie. Dieses Wissen setzt sie ein zur Unterstützung von Sparkassen im Bereich Customer Experience Management, externe Kommunikation und Newsroom-Konzepte.

„Klare Aufgaben und Vertriebsprozesse heben die Ertragspotenziale im privaten & gewerblichen Kundengeschäft. Ein gut aufgestelltes Vertriebsmanagement mit klaren Aufgaben, Verantwortungen und Prozessen ist die Basis für die operative und strategische Weiterentwicklung des Retail- und Manufakturvertriebs in den Sparkassen.“

Ich bin seit mehreren Jahren Teil der Sparkassen Consulting und seit 1. Januar 2021 Teamleiter des Teams Vertrieb Gewerblich. Ich verfüge über langjährige Projekterfahrung innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe und bilde die Klammer um alle gewerblichen Themengebiete. Zusammen mit Martin Schulz, Teamleiter des Teams Vertrieb Privat, vernetzte ich in komplexen Gesamthausprojekten die Themenfelder omnikanale Vertriebsausrichtung und die Herausforderungen im Vertriebsmanagement. Wie bereits Sascha Ruh in seinem Artikel „Sind wir noch Sparkasse? Vertrieb und Service neu denken“ erwähnt hat, werde ich ab 1. Juli 2023 den Unternehmensbereich Vertrieb & Digitales übernehmen. Darauf freue ich mich sehr.

Profitieren Sie von den fundierten Erfahrungen aus den verschiedenen und spannenden Projekten rund um den gewerblichen Vertrieb, Giropreisoptimierungen und Marktforschung. Wir begleiten Sie von der Analyse über die strategische und konzeptionelle Entwicklung Ihres Zielbildes bis hin zur finalen Umsetzung kompetent, umfassend und stets mit dem Blickwinkel „end-to-end“. Eine enge Verzahnung zu den Prozessspezialisten der Sparkassen Consulting und – bei Bedarf – zur technischen Administration stellen wir gerne sicher.  

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Roland Elsner
Managementberater
Teamleiter Vertrieb Gewerblich