Vertrieb aktiv managen – mit dem Vertriebsmanagement der Zukunft

Jede Sparkasse setzt heute schon Steuerungsmaßnahmen im Vertrieb um, sei es als Vertriebssteuerung oder im Rahmen eines Vertriebsmanagements. Doch die notwendigen Strukturen und Anforderungen gehen mittlerweile weit über die konzeptionellen Grundlagen einer kanal- und segmentübergreifenden Vertriebssteuerung hinaus. Warum das so ist? Weil all diese Aufgaben abgedeckt werden müssen:

• Aufbau eines omnikanalen Vertriebszielbilds im Privat- und Firmenkundengeschäft
• Schaffung von erlebbaren und (möglichst) medienbruchfreien Vertriebs- und Beratungsprozessen
• Aktive und frühzeitige Besetzung von neuen Geschäftsfeldern
• (Mal wieder) Steigerung von regulatorischen Anforderungen
• … und vieles mehr

Damit wird es höchste Zeit, Vertriebsmanagement neu zu denken – und zwar von Grund auf.

Zentralität vs. Dezentralität

Die elementare Fragestellung ist doch, wer die oben genannten Themen- und Fragestellungen sowie weitere Herausforderungen der Zukunft orchestriert und als Treiber innerhalb der Sparkasse forciert. Nur soviel: Ein erfolgreicher Omnikanalvertrieb geht grundsätzlich jeden (Fachbereich) innerhalb der Sparkasse an. Wir vertreten darüber hinaus keine dogmatische Meinung, allerdings sprechen neben der Anschlussfähigkeit an zentrale Modellkonzeptionen viele Vorteile für ein zentrales Vertriebsmanagement als Impulsgeber. Die Bündelung von Methodenkompetenz und die notwendige Übersicht über relevante Trends sind dabei nur beispielhaft genannt.

Doch aus welchen Bestandteilen besteht das Vertriebsmanagement der Zukunft und was gehört nicht dazu? Unser Blick darauf lässt sich wie folgt zusammenfassen:

• Notwendig ist eine ganzheitliche Vertriebssteuerung, die eine ausgewogene Lenkung des privaten und gewerblichen Vertriebs anstrebt. Das bedeutet auch, dass Zeitanteile und Methoden sich an der jeweiligen Zielgruppe ausrichten. Auch hier wird Erfolg vom Vertrieb gedacht und gemacht!
• Das aktive Zielgruppenmanagement beschäftigt sich vor allen Dingen mit der Frage, wann, wie und wo ich entsprechende Lebensereignisse von Kundinnen und Kunden ermitteln und möglichst erfolgversprechend aussteuern kann. Damit verbunden ist auch eine aktive Lenkung von allen Kundentypen in präferierte und teilweise betriebswirtschaftlich notwendige Vertriebskanäle.
• Durch ein regelbasiertes Innovationsmanagement wird aktive Ressourcenschonung betrieben – und bringt gleichzeitig „Entscheidungsgeschwindigkeit“ in die Sparkasse.
• Mit dem starken Ausbau von Methoden-Kompetenzen werden zwar fachliche Zuordnungen teilweise aufgeweicht, trotz alledem wird die wirkliche Flexibilität des Einsatzes von Mitarbeiterressourcen erhöht. So sollte beispielsweise dieselbe Stellenfunktion in der Lage sein, Standort- und Giropreisprojekte gleichermaßen zu bedienen und aktiv zu managen.

Durch die Umsetzung eines zentralen Vertriebsmanagements der Zukunft schaffen Sie die notwendigen Rahmenbedingungen für eine Fokussierung der jeweiligen Einheiten auf ihre eigentlichen Kernkompetenzen. Das bedeutet, die Vertriebseinheiten streben eine Exzellenz in der Betreuung von Kunden an – während im Rahmen des aktiven Managements die Umfeldanforderungen dafür geschaffen werden. Wie organisiere ich das genau?

Sprechen Sie uns gerne an – wir freuen uns auf Sie!