Vertrieb Privatkunden – Ihre Strategie, unsere Lösungen

Häufig werde ich nach Lösungen für einen kundenzentrierten Vertrieb gefragt. Lösungen, die den Vertrieb der Sparkassen von dem des Wettbewerbs abheben und ihn, mehr oder weniger, einzigartig machen sollen. Lösungen, die den Vertrieb in Teilen dazu befähigen sollen, regelrechte Wunder zu vollbringen – und das möglichst schnell, kostengünstig, ertragreich und risikoarm.

Nun wissen wir alle, dass ein gut funktionierender Vertrieb von mehreren Facetten beeinflusst wird. Es gibt nicht DIE Steuerungslösung, DAS Produkt und DEN Prozess, die den Erfolg ausmachen. Nein, es ist am Ende das Zusammenspiel aus all diesen und noch weiteren Facetten. Denn in der heutigen, schnelllebigen und von Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit geprägten Vertriebswelt ist es zunehmend wichtiger geworden, den Überblick zu behalten, da die Dimensionen an dynamisch sich entwickelnden Einflussfaktoren für einen erfolgreichen Vertrieb mehr geworden sind als es noch in den 90er Jahren der Fall war. Digitalisierung und geändertes Kundenverhalten sei Dank.

Ich möchte mich mit Ihnen heute auf den Vertrieb Privatkunden konzentrieren. Warum? Dieser Vertriebszweig ist in Sparkassen der mit Abstand am häufigsten diskutierte – und das zu Recht: Dort bestehen zumeist die größten Mengentreiber und Potenziale in Bezug auf Ertrag, Standorte, Kanäle, Prozesse, Führungskräfte, Mitarbeiter sowie kundenseitige Mengengerüste. Und gerade hier höre ich häufig in gemeinsamen Projekten, der dortige Vertrieb sei margenschwach, in Teilen defizitär und man stecke viel Energie hinein, den Vertrieb nach vorne zu bringen. Zugespitzt könnte man zum Schluss kommen, den Vertrieb hier einzustellen. Ich denke, Sie stimmen mir zu, dass dies vermutlich der schlechteste Weg ist. Aber was tun?

Aus meiner Sicht sind es sieben wesentliche Punkte, die helfen können, einen erfolgreichen Vertrieb zu entwickeln:

Punkt 1:

Es braucht eine interpretationsfreie Strategie – nur Kosten sparen ist kein tragfähiges Geschäftsmodell. Ihre Strategie muss auf stabilen Ertrags-Eckpfeilern stehen, sonst ist sie das Papier nicht wert.

Hier geht’s zu Ihrem Fahrplan einer Digitalisierungsstrategie!

Aber auch für einen individuellen Strategieworkshop stehen wir Ihnen gerne zur Seite.

 

 

Punkt 2:

Es braucht ein zeitgemäßes Vertriebswegekonzept, das offline- und online-Welt kombiniert – „sowohl als auch“ statt „entweder oder“ ist hier die Devise. Ein hybrider Vertrieb kann dabei helfen, diese Welten zueinander zu bringen.

Lesen Sie hier mehr über

Punkt 3:

Weniger ist mehr – Prozesse müssen einfach sein, Kundenunterschriften sind auf ein Minimum herunterzufahren, um Kunden für die Einfachheit und Geschwindigkeit Ihrer Dienstleistungen begeistern zu können.

Passend zum Thema empfehle ich Ihnen den Artikel „Bessere einheitliche Prozesse“ von Herrn Treyz.

Punkt 4:

Es braucht ein systematisches vertriebliches Ansprachekonzept, verbunden mit einem einfachen Steuerungskonzept, um die Energie und internen Ressourcen aufs Wesentliche zu richten – Ihre Kunden!

Do you know your Customer? Nein? Dann wird Ihnen dieser Artikel sicherlich weiterhelfen!

Punkt 5:

Es braucht Vertriebler, die Menschen mit Lösungen begeistern wollen, die zuhören und erfolgsorientiert arbeiten. Berater müssen am Ende verkaufen – aber kundenbedarfsorientiert.

Change-Management ist das Thema der Stunde.
Hier lesen Sie mehr über die Möglichkeiten, sich Umsetzungserfolge zu sichern.

Punkt 6:

Es braucht Führungskräfte, die sich nicht nur hinter Zahlen verstecken, sondern die Menschen in den Fokus Ihres Handelns stellen.

Diesen Artikel sollten Sie gelesen haben!

Punkt 7:

Es braucht einen unmissverständlichen Markenauftritt und ein vernetztes und effizientes Kommunikationsportfolio intern wie extern, um emotional positiv aufgeladene Erfolgsstorys erzählen zu können.

Weitere hilfreiche Informationen zum Thema finden Sie auch hier.

In der Sparkassen Consulting finden Sie zu all diesen Punkten ausgewiesene Fachexperten, die mit Ihnen gemeinsam Lösungen finden, die zu Ihnen passen. Ich bin gerne für Sie da und diskutiere mit Ihnen mögliche Ansätze. Sprechen Sie mich gerne an – ich freue mich auf die Gespräche mit Ihnen.

Ihr Sascha Ruh
Prokurist und Unternehmensbereichsleiter Vertrieb & Digitales