Spielverderber BGH-Urteil

Die Niedrigzinsphase, Regulierungsmaßnahmen der EU und ein aggressiver Wettbewerb stellen Sparkassen vor die Herausforderung, ihre Potenziale im Giro-Provisionsgeschäft zu erkennen und konsequent zu nutzen. Das BGH-Urteil scheint hier die Umsetzung zu erschweren.

Der BGH hat zunächst die AGB der Postbank, die auf eine stillschweigende Zustimmung des Kunden (Zustimmungsfiktion) abzielen, für unwirksam erklärt. Diese Zustimmungsfiktion sieht vor, dass Kunden Änderungen zustimmen, sofern sie innerhalb der vorgesehenen Frist nicht ausdrücklich widersprochen haben.

Was sind die Folgen aus dem BGH-Urteil?

Die AGB der Sparkassen beinhalten diese Zustimmungsfiktion ebenfalls, weswegen eine Auswirkung auf Sparkassen grundsätzlich angenommen werden kann. Dies würde Privat- und Geschäftskunden gleichermaßen betreffen und eine kundenseitige Rückforderung der Giropreisanpassungen bis zurück ins Jahr 2018 bedeuten. Trotzdem müssen Preisanpassungen auch zukünftig möglich sein.

Beispiel Österreich: So machen es die Nachbarn

In Österreich erfordern Giropreisanpassungen für Privatkunden immer die Zustimmung der Kunden. Die Umsetzungsdauer differiert unter den österreichischen Sparkassen stark zwischen 6 Monaten und 2 Jahren, wobei in dieser Zeit nur selten alle Kunden zugestimmt haben. Damit eine möglichst große Anzahl der Kunden möglichst schnell zustimmt, müssen grundsätzlich verschiedene Aspekte betrachtet und Fragen beantwortet werden:

  • Erfolgt eine ganzheitliche Anpassung der Giropreise?
  • Gibt es ein Konzept für die zielgerichtete Information und Ansprache der Kunden?
  • Wie werden die Mitarbeiter geschult?
  • Soll es Vertriebsziele für die Einholung der Zustimmungen geben?
  • Können wir Kunden die Möglichkeit bieten TAN-gesichert über das Online-Banking zuzustimmen?

Welche Prozesse zukünftig für den deutschen Bankenmarkt entwickelt werden müssen, bleibt abzuwarten. Eine abschließende Beurteilung ist möglich, sobald die schriftliche Urteilsbegründung des BGH bewertet wurde.

Wie gehen Sparkassen aktuell mit Preisanpassungen um?

In den laufenden Projekten der Sparkassen Consulting zeigt sich ein homogenes Bild. Abbildung 1 veranschaulicht, dass die Konzeptionierungen wie geplant weitergehen. Lediglich 37,5 % unserer Projektsparkassen haben die Konzeptionierung oder die Umsetzung pausiert bzw. verschoben.

Unabhängig davon, welche Folgen die Urteilsbegründung des BGH für die Sparkassen hat, können bereits heute Giropreise im Rahmen eines ganzheitlichen Projekts neugestaltet werden.

Sollte eine aktive Kundenzustimmung künftig erforderlich sein, müssen Sie für Ihre Kunden durch direkt erlebbare Kundenvorteile und transparente Preise Ihr Produktportfolio attraktiver gestalten. Sie erleichtern hierdurch die vertriebliche Kommunikation Ihrer Berater und sichern sich steigende Erträge bei einem hohen Maß an Kundenzufriedenheit.

Klar ist: Die Erträge aus dem Provisionsgeschäft sind unverzichtbar.

Erträge optimieren und Kunden binden mit dem Sparkassen-Bonusprogramm

Betriebswirtschaftlich stellt das Girokonto mit den daraus resultierenden Giroentgelten – als wesentlicher Ertragsanker im Provisionsgeschäft – ein strategisch wichtiges Produkt dar. In der Beziehung zwischen Sparkasse und Kunde spielt das Girokonto eine übergeordnete Rolle, denn in der Regel ist die girokontoführende Sparkasse gleichzeitig die Hauptbank. Infolgedessen sollte ein sparkassenindividuelles Produktangebot geschaffen werden, bei dem der Kunde den Vorteil einer intensiven Geschäftsverbindung zu seiner Sparkasse erkennt. Um dem Kunden diesen Mehrwert zu vermitteln, ist eine produktnutzungsabhängige Kontobepreisung der geeignete Ansatz.

Mit dem Sparkassen-Bonusprogramm verbindet die Sparkasse eine nachhaltige Stärkung der Kundenbindung mit dem Ziel einer Steigerung der Cross-Selling-Quoten.

Das Sparkassenbonus-Programm – So individuell wir Ihre Sparkasse und Ihre Kunden.

Von der Definition möglicher Zielkunden über die Gestaltung des Produktkorbes bis hin zur Festlegung der Rabattstaffeln kann das Sparkassen-Bonusprogramm individuell gestaltet werden (Abbildung 2).

Der Kunde erlebt das Sparkassen-Bonusprogramm als eine moderne Anwendung (Abbildung 3, Kundenansicht), die er selbstständig, intuitiv und auf allen Endgeräten erleben kann. Für jedes Produkt bekommt der Kunde einen Punkt gutgeschrieben und sammelt Punkte, bis er das nächste Bonuslevel erreicht. Der Kontorabatt erhöht sich dadurch mit jedem Bonuslevel.

Gleichzeitig verbinden wir mit dem Sparkassen-Bonusprogramm einen klaren Vertriebsauftrag an die Berater. Alle Informationen, die der Kunde im Rahmen des Sparkassen-Bonusprogramms erfasst, werden an die Sparkasse übermittelt. Die technische Verzahnung mit OSPlus und EMMA ermöglicht eine datengetriebene sowie automatisierte Selektion und Ansprache Ihrer Zielkunden (Abbildung 4). 



Gemeinsam mit der Sparkassen Consulting entwickeln Sie damit ein bankfachlich und technisch ausgereiftes Gesamtkonzept, das auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Hauses und Ihrer Kunden zugeschnitten ist.

Warum also warten?

Die Einführung des Sparkassen-Bonusprogramms unterstützt Ihre Sparkasse mit einem vom Kunden erlebbaren und monetären Preisvorteil. Gleichermaßen unterstützen Sie mit dem Sparkassen-Bonusprogramm die vertriebliche Kommunikation Ihrer Berater*innen.

Sprechen Sie uns gerne an – wir freuen uns auf Sie!