Die Sparkasse der Zukunft: Omnikanalvertrieb umsetzen – Erträge steigern » Sparkassen Consulting GmbH

Während digitale und teilweise auch mediale Kanäle heute oft noch von Servicethemen dominiert werden, finden die ganzheitliche Beratung und der Abschluss von Produktlösungen zu großen Teilen noch im stationären Vertrieb statt. Doch das muss nicht sein! Gerade in Zeiten von Corona, fortschreitender Digitalisierung und dem Ausbau der digitalen Kanäle sind schon heute ein Drittel der Kunden bereit, sich medial oder digital beraten zu lassen. Gepaart mit der Tatsache, dass bis zu 15 Prozent der potenzialstarken Privatkunden nicht mehr im Geschäftsgebiet wohnen, ergibt das eine ertragsstarke Zielgruppe.

Omnikanalvertrieb ist dabei mehr als das bloße Angebot mehrerer Vertriebswege. Die Idee dabei ist die Vernetzung aller Vertriebswege und der Ausbau des Leistungsspektrums hin zu einem Kundenerlebnis aus einem Guss – bei möglichst gleichbleibendem Ansprechpartner. Sozusagen wird der „Apple“-Gedanke (alle Endgeräte laufen synchron) auf Ihren Vertrieb übertragen, um Potenziale zu heben.

Von diesem Anspruch geleitet, lässt sich die Umsetzung des Omnikanalvertriebs nicht nur auf einen oder zwei Bereiche begrenzen. Bei einer wirklichen Realisierung dieses Leitgedankens sind alle Markt- und Stabsbereiche innerhalb einer Sparkasse betroffen. Technische Ausstattung, interne Prozesse, Leistungsangebot über die verschiedenen Vertriebswege hinweg, Zielverrechnung etc. – diese und weitere Themen müssen überprüft und aufeinander abgestimmt werden und das alles, bevor überhaupt an eine interne und externe Kommunikation gedacht werden kann.

Wie kann das alles umgesetzt werden?

Die zentralen Fragestellungen hierbei sind meist: Was? Wer? Wie? In welcher Reihenfolge? Beginnend mit strategischen Fragestellungen rund um die Aufbauorganisation sind erste Weichenstellungen zu treffen. Während der Evolution vom allmählichen Aufbau bis zur endgültigen Errichtung des Omnikanalvertriebs können das DBC und das BC einen möglichen Zwischenschritt darstellen. Vorteil: In einer zentralen Einheit können digitale Transformationsprozesse (u.a. Technik, Infrastruktur, Kompetenzanforderungen, Mitarbeiterbefähigung und Prozesse) beschleunigt und auf eine Übertragung auf alle Standorte vorbereitet werden. Das im Zwischenschritt aufgebaute DBC muss bei flächendeckendem Einsatz der dezentralen Omnikanalberatung nicht zwangsläufig wieder aufgelöst werden. Im Mengengeschäft könnte der Fokus auf einer kostenoptimierten Produktion liegen und damit rein digital erfolgen. Der Fokus im potenzialstarken Privatkunden-, Private Banking- und Firmenkundengeschäft wird hingegen in der hybriden Omnikanalberatung liegen.

Die Erfahrungen, die wir in Projekten gesammelt haben, zeigen eines: Kunden wollen nicht in eine Schublade gesteckt werden. Um sich also wirklich kundenzentriert auszurichten, sollte eine Sparkasse der Zukunft den Kunden über die Wahl seines Zugangswegs entscheiden lassen und sich frühzeitig auf die Vision und das neue Vertriebswegekonzept einer Omnikanalberatung einlassen. Das sichert Ihnen die notwendigen Erträge auch in der Zukunft.

Wir begleiten Sie gerne auf dem Weg hin zu einer omnikanalen Sparkasse der Zukunft.

Sprechen Sie uns gerne an – wir freuen uns auf Sie!