Giropricing im Kontext der DSGV-Geschäftsstrategie

Wie lassen sich Preisprojekte im Girogeschäft gezielt an den strategischen Oberzielen der DSGV-Geschäftsstrategie für Sparkassen ausrichten?

Preismaßnahmen im Girogeschäft können – insbesondere bei vermeintlich „einfachen“ Preiserhöhungen – die strategischen Oberziele Kundenzufriedenheit, Marktrelevanz und ökonomische Robustheit konterkarieren, wenn sie wesentliche Entscheidungsfaktoren nicht hinreichend berücksichtigen. Welche dies sind, möchten wir Ihnen nachfolgend aufzeigen.

Giropricing und Kundenzufriedenheit

Um eine hohe Kundenzufriedenheit zu sichern, ist es entscheidend, die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden in die Preis- und Produktgestaltung von Girokonten einzubeziehen. Doch welche sind dies und wie unterscheiden sie sich aus Kundensicht in ihrer Relevanz?

Auf diese Fragestellungen können wir konkrete Antworten geben. Und das nicht nur auf der Grundlage von zwei Jahrzehnten Beratungspraxis, sondern durch das Einbringen von praxiserprobtem Wissen aus den aktuellen und repräsentativen Marktforschungsstudien des DSGV. Mittels komplexer Expertensysteme, die auf diesen Marktstudien basieren, können wir die Relevanz, die Preisbereitschaften – aber auch die Preisgrenzen – für einzelne Leistungsbestandteile, das Produkt Girokonto und das Produktportfolio insgesamt für Ihre Sparkasse identifizieren. Mit diesem Wissen können realistische Prognosen über Kundenreaktionen erstellt werden, die bei der gemeinsamen Entwicklung alternativer Produktkonzepte gezielt berücksichtigt werden, um deren Bedeutung für die Kundenzufriedenheit zu berücksichtigen.

Giropricing und Marktrelevanz

Am Markt relevant zu sein bedeutet für Ihre Sparkasse nicht zuletzt, über ein attraktives und auf die individuelle Wettbewerbssituation in Ihrem Geschäftsgebiet zugeschnittenes Produktportfolio zu verfügen. Daraus ergibt sich die wesentliche Fragestellung: Wie attraktiv zeigt sich das aktuelle und – nach erfolgten Preisanpassungen – künftige Produktangebot Ihrer Sparkasse im direkten Wettbewerbsvergleich?

Auch diese Fragestellung können wir beantworten, denn wir verschaffen Ihnen ein transparentes Bild von den Marktgegebenheiten, den regionalen und überregionalen Wettbewerbern sowie deren Produktangeboten im Geschäftsgebiet Ihrer Sparkasse. Wir führen darüber hinaus Attraktivitätsvergleiche der Produktangebote aller Markteilnehmer durch, die auf Kundenverhalten und -präferenzen fokussieren. Das geschieht unter Einbezug bestehender Einflussfaktoren (z. B. Mehrwertangebote oder produktnutzungsabhängige Kontobepreisung) und kommender Einflussfaktoren (z. B. Payback). Unsere validen Aussagen basieren dabei auf dem Einsatz der in der Sparkassen-Finanzgruppe etablierten Expertensysteme des Value Pricers. Die Anwendung dieser Systeme für Ihre Sparkasse erfolgt dabei individuell und ist passgenau zugeschnitten auf die Wettbewerbsbedingungen in Ihrem Geschäftsgebiet.       

Giropricing und ökonomische Robustheit

Preismaßnahmen im Girogeschäft wirken sich direkt auf den Provisionsertrag Ihrer Sparkasse aus und zahlen damit fast schon zwangsläufig auf die Zielsetzung der ökonomischen Robustheit ein. Aber für die konkrete und fundierte Preisfindung gilt es, Antworten auf folgende Fragen zu finden:

  • Welche Leistungsbestandteile werden von Ihren Kunden in welchem Umfang in Anspruch genommen?
  • Welche dieser Bestandteile haben eine signifikante Hebelwirkung auf den Provisionsertrag je Konto?

Hierfür reichen grobe Einschätzungen nach unserer Erfahrung nicht aus. Daher setzen wir in unseren Projekten ein umfangreiches, detailliertes und valides Instrumentarium für unsere betriebswirtschaftlichen Analysen und Prognosen ein. Wesentliches Merkmal dabei ist, dass wir das Zahlungsverkehrsverhalten Ihrer Kunden und die Nutzung der Girokonten rückwirkend über einen Zeitraum von mindestens sechs Monaten analysieren. Und dies nicht nur auf der Ebene Ihrer Kontomodell-Varianten, sondern weit tiefergehend auf der Ebene jedes einzelnen Girokontos. Mit dieser Vorgehensweise und den damit gewonnenen Daten lassen sich die wesentlichen Preishebel sehr präzise identifizieren. Wie sich Preisanpassungen an diesen Stellschrauben auf den Provisionsertrag Ihrer Sparkasse auswirken, zeigen wir Ihnen mithilfe von Simulationsrechnungen auf.

Mit unseren datenbasierten, marktorientierten und praxisbewährten Ansätzen unterstützen wir Sie dabei, Preismaßnahmen strategisch auszurichten und gleichzeitig Kundenzufriedenheit, Marktrelevanz und Ertragsziele zu sichern.

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